سازمان دهی و به کارگیری نیروی فروش

مسائلی از قبیل اینکه هرکس چه کاری، در چه زمان و مکانی انجام بدهد از مسائل مربوط به سازمان دهی هستند که تفاوت بسیار زیادی میان میزان اثربخشی نیروهای مختلف فروش، ایجاد می کند. آیا فروشندگان شما باید کار خود را به بیرون از اداره، منطقه یا کشور، توسعه دهند؟ آیا باید آنها را در اداراتی مستقر کنید که کارکنانی هرروزه به آنها کمک کنند و رؤسایی از نزدیک بر کارشان نظارت داشته باشند؟یا باید نیروی فروش را آزاد بگذارید تا با تشخیص خود فعالیت کند و تعداد تاس های خود را تا حد ممکن افزایش دهد و به عوض ارتباط با شرکت از طریق دفاتر منطقه ای، با کامپیوترهای قابل حمل جدید با شرکت مرتبط شود؟ یا آنکه، اگر فعالیت تجاری محدودی دارید، آیا صاحب کار باید تمام فروش ها را انجام دهد، یا آوردن فروشندگانی که درصد می گیرند به صرفه است؟

اگر هم اکنون نیروی فروش دارید، با ارزیابی عملکردشان می توان دریافت که آیا تعداد بیشتری فروشنده نیاز دارید یا با تعداد کمتری هم می توانید همین کارها را انجام دهید. آیا حوزه هایی وجود دارند که از لحاظ مشتریان احتمالی غنی باشند، اما فروشندگان شما به آنها وارد نشده باشند؟ اگر چنین است به فکر تقسیم آن حوزه ها باشید. همچنین به فکر جداسازی یا افزودن فرد دومی برای تشکیل یک گروه فروش باشید، اگر در حوزه ای نرخ از دست رفتن مشتری بالاست، این نشانه فقدان خدمات و ملاقات پیگیرانه است. در مقابل اگر دیدید برخی حیطه ها ظرفیت اندکی دارند، آنها را در حیطه هایی دیگر ادغام کنید. رویکرد دیگر این است که نیروی فروش را از صفر طراحی کنید. با بررسی بازار خود باید دریابید که در طول سال، چه تعداد تماس های فروش می خواهید برقرار کنید.

در اکثر حیطه های تجاری شرکت های خوبی وجود دارند که وظیفه استخدام و مدیریت فروشندگان را بر عهده می گیرند. آنها نمایندگان فروش نام دارند که معمولا با دریافت کمیسیون مشخصی، بین ۱۰ تا ۲۰درصد، بسته به نوع صنعت شما و اینکه در ساختار قیمت گذاری تان چقدر جا برای پرداخت حق دلالی داشته باشید، برای شما کار می کنند. اگر شما شرکتی کوچک یا خط تولید محدودی دارید، توصیه می کنیم از نماینده فروش استفاده کنید. هرگاه شما مشکل مقیاس کاری داشته باشید هزینه کردن برای استخدام فروشندگانی متعهد برای خودتان تا حدی ناموجه است، ولی نماینده های فروش بهترین گزینه اند. مشکل مقیاس کار زمانی پیش می آید که شما خط تولیدی بسیار کوتاه دارید و فروشندگان تان محصولات زیادی برای فروش به مشتریان ندارند. هر تماس فروش به مجموع سفارش های بسیار محدودی منجر می شود و درنتیجه این فروش ها، هزینه تماس ها را پوشش نمی دهند، ولی نماینده های فروش معمولا خطوط تولید چندین شرکت را اداره می کنند و درنتیجه وقتی با مشتریان تماس می گیرند، نسبت به زمانی که فروشندگان مستقل شما این کار را می کنند، محصولات بیشتری برای عرضه به مشتریان احتمالی دارند. اگر شما محصولات معدودی بفروشید، ممکن است خریداران پرمشغله مایل نباشند برای گوش دادن به تعریف فروشنده شما وقتی صرف کنند. بااین همه اگر احتمالا به هر شکلی می توانید استخدام و اداره فروشندگانی متعهد برای خود را توجیه کنید، حتما آنها را استخدام کنید! در صورت داشتن این نوع فروشنده شما کنترل بیشتری خواهید داشت، بازخورد بهتری از بازار دریافت می کنید و نیز خواهید دید که یک نیروی فروش متعهد، معمولا بین ۲ تا ۱۰برابر، بیش از نماینده های فروش، محصولات شما را می فروشد، چراکه فروشنده متعهد بر محصول شما متمرکز و به آن وابسته است. غالبا نماینده های فروش به فروخته شدن محصولات توجه دارند، نه اینکه چه محصولی فروخته می شود. درنتیجه آنها بیشتر به محصولاتی توجه می کنند که فروش آنها آسان است و ممکن است محصول شما در این گروه جای نگیرد! توصیه می کنیم از شرکت هایی که نماینده های فروش به آنها محصولاتی می فروشند، درباره بهترین شرکت های نمایندگی فروش نظرخواهی کنید. شما از نماینده های فروش می خواهید که محصولات تان را به همین مشتریان بفروشند، پس نظر این مشتریان بیشترین اهمیت را دارد! شما حتی می توانید از همین نماینده های فروش درباره سایر شرکت هایی که محصولاتی (غیر رقیب) می فروشند، جویا شوید و اگر هم اکنون با نماینده های فروش مشغول همکاری هستید، آنها می توانند اطلاعاتی درباره شرکت هایی که مناطقی دیگر را پوشش می دهند، برای شما فراهم کنند. توصیه می شود که با نمایندگان فروش، در نمایشگاه های تجاری مربوط به حیطه فعالیت خود، روابطی برقرار کنید. نماینده های فروش در نمایشگاه های تجاری شرکت می کنند و بسیاری از آنها برای نمایندگی محصولات غرفه هایی اجاره می کنند. پس از انتخاب نماینده های فروش شما باید مؤکدا، به تلاش های آنان برای فروش به شکلی منظم نظارت کنید. کدام نماینده فروش بهتر از همه عمل می کند؟ معمولا ۱۰ یا ۱۵درصد از نماینده های فروش، تقریبا تمام فروش محصول شما را محقق می کنند. اگر شما متوجه چنین الگویی شدید می توانید سریعا به سایرین اخطار دهید و اگر آنها بی درنگ فعالیت خود را بهبود نبخشیدند، می توانید آنها را عوض کنید. امروزه در بسیاری از حوزه های کاری، چیزهای موقت باب شده اند، شما می توانید از فروشنده های موقت هم استفاده کنید. شرکت های موقت سال هاست بازاریاب های تلفنی را عرضه می کنند. فعالیت های تجاری اغلب برای پروژه های خاصی که محتاج مشتری یابی یا پیگیری تلفنی است چندهفته ای از بازاریاب های تلفنی موقت استفاده می کنند. شرکت های موقت می توانند نیاز کوتاه مدت به بازاریاب های تلفنی، فروشنده ها، کارکنان نمایشگاه تجاری و دیگر عوامل را برطرف کنند. استفاده از فروشندگان موقت در فعالیت های تجاری چندان متداول نیست، اما از نظر ما این فروشندگان گزینه فوق العاده ای در اختیار شما قرار می دهند، زیرا این امکان را فراهم می آورند که شما بدون درگیر شدن در تعهدات مالی بلندمدت، سریعا فروشندگان زیادی را به خدمت بگیرید. از آنها برای گشودن منطقه ای جدید، معرفی محصولی تازه یا پیگیری فرصت های فروش تلنبار شده از نمایشگاه تجاری ماه پیش که در آن شرکت کرده بودید، استفاده کنید. احتمالا بهتر است این قبیل خدمات موقت را به شکل ماهانه به خدمت بگیرید تا در کار آنها نوعی تداوم شکل بگیرد و نیز به فکر هم گروه کردن آنها با فروشندگان تمام وقت تان باشید تا انتقال حساب ها در پایان دوره خدمت موقت آسان باشد.